{"id":77340,"date":"2025-02-20T17:45:31","date_gmt":"2025-02-20T17:45:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.board.com\/customer\/sales-operations-planning-price-forecasting-customer-profitability-management-basf-agro\/"},"modified":"2025-02-25T21:35:25","modified_gmt":"2025-02-25T21:35:25","slug":"sales-operations-planning-price-forecasting-customer-profitability-management-basf-agro","status":"publish","type":"case-study","link":"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\/customer\/sales-operations-planning-price-forecasting-customer-profitability-management-basf-agro","title":{"rendered":"Sales &#038; Operations Planning, Price Forecasting, e Customer Profitability Management in BASF Agro"},"content":{"rendered":"\t<section id=\"block_2494fb781ffab2cbdf36f1bcd5df6654-\" class=\"block hero-case-study position-relative block-margin-bottom\">\n\n\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"320\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-1600x500.jpg\" class=\"hero-bg-fw wp-post-image\" alt=\"\" srcset=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-1600x500.jpg 1600w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-768x240.jpg 768w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-1536x480.jpg 1536w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-480x150.jpg 480w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-215x67.jpg 215w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf-572x179.jpg 572w, https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/1920x600_header-customers-page_basf.jpg 1920w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\n\t\t<div class=\"overlay-gradient\" aria-hidden=\"true\"><\/div>\n\n\t\t<div class=\"breadcrumb-bar bg-brand-pearl\">\n\t\t\t<div class=\"container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<nav aria-label=\"Breadcrumb\" class=\"d-flex flex-wrap list-unstyled mb-0 breadcrumbs\"><ol class=\"d-flex mb-0 align-items-center list-unstyled gap-1\"><li><a href=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\">Home<\/a><\/li><\/ol><li class=\"mb-0 d-flex breadcrumb-back-to-link\"><a href=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\">Torna a Home<\/a><\/li><\/nav>\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"hero-wrapper\">\n\t\t\t<div class=\"container\">\n\t\t\t\t<div class=\"row\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"col-md-6\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h1 class=\"hero-title\">Sales &#038; Operations Planning, Price Forecasting, e Customer Profitability Management in BASF Agro<\/h1>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><p>Aumentare l&#8217;accesso alle informazioni e promuovere le performance aziendali<\/p>\n<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/section>\n\n\n\n\t<section id=\"block_25d178e8324e166d881831323f7c8ab3-2\" class=\"block block--spc block-content-case-study single-page__post\">\n\n\t\t<div class=\"d-lg-none container\">\n\t\t\t\t<aside class=\"company-info\">\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" fetchpriority=\"high\" class=\"company-info__logo\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/logo_basf-6-768x385.png\" alt=\"Sales and Business Performance Monitoring at BASF Logo\" height=\"75\" width=\"75\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"company-info__section\">\n\t\t\t<h2>Statistiche aziendali<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t<ul class=\"list-unstyled company-info__list list-with-ticks\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Settore: <\/strong>Chemicals<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Dipartimento: <\/strong>Finance, Marketing, Sales, Supply chain<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Dipendenti: <\/strong>118000<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Vendite: <\/strong>\u20ac59 miliardi<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Paesi: <\/strong>90+<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<div class=\"solution-info__section\">\n\t\t\t\t<h2>Board solutions<\/h2>\n\t\t\t\t<ul class=\"list-unstyled\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"user-select-none\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tSales Perfomance Management\t\t\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t<\/aside>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"container container--narrow\">\n\t\t\t<div class=\"row justify-content-center\">\n\t\t\t\t<div class=\"col-lg-7 single-page__post-text\">\n\t\t\t\t\t\n\n<p>Operando in un mercato altamente complesso come quello agrochimico, BASF ha intrapreso un progetto di Management Intelligence per <strong>migliorare l&#8217;accesso alle informazioni e trasformare i processi di planning e control.<\/strong> Utilizzando la piattaforma di decision-making Board, l&#8217;azienda ha fornito ai manager una <strong>maggiore comprensione delle performance<\/strong> attraverso una soluzione che <strong>si adatta all&#8217;evoluzione dei processi di business<\/strong> e consente ai dati di pianificazione e forecasting di essere riscritti con facilit\u00e0 sui sistemi informativi di provenienza.<\/p>\n\n\t<section class=\"block wp-block-acf-testimonial-single block--spc columns-block font-size-xl\" id=\"block_eb7be836fc05d1bff32478fa89a701e0\"\t\tclass=\"\">\n\n\t\t\t\t\t<article class=\"card card--testimonial\">\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t<div class=\"testimonial-quote\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"testimonial-quote__wrap\">\n\t\t\t\t\t\t<p>Mi sono resa conto che caratteristiche del software date per scontate &#8211; dopo circa 20 anni di utilizzo continuativo di Board &#8211; non sono affatto facili da trovare o ricreare in altri software competitor di Board!<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"testimonial-info-bottom\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"testimonial-data\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"testimonial-name\">Michela Gazzola<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"testimonial-job-info\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"testimonial-role\">Controller Manager<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/article>\n\t\t\t<\/section>\n\n\n<div class=\"video-block\">\n\t\t\t<div class=\"video-wrap loading ratio ratio-16x9\">\n\t\t\t<button id=\"block_960924e82e027e240c77a2abc914704d-vimeo-play-button\" class=\"video-wrap__play vimeo-button play-button-\">\n\t\t\t\t<span class=\"visually-hidden\">Play Video<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"video-wrap__bg\" role=\"img\" aria-label=\"Placeholder\" style=\"background-image: url(https:\/\/i.vimeocdn.com\/video\/1882083483-2cc1447445fdef8d86db25690f259c256565c4a219408950ce03fa538d94b02a-d_1920x1080?&#038;r=pad&#038;region=us)\" aria-hidden=\"true\"><\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/button>\n\t\t\t<iframe id=\"block_960924e82e027e240c77a2abc914704d-vimeoVid\" title=\"Vimeo video player\" aria-label=\"Vimeo video player\" src=\"https:\/\/player.vimeo.com\/video\/960125985?h=c86ec7e0d5\" class=\"vimeo-video\" allowfullscreen allow=\"autoplay\" loading=\"lazy\"><\/iframe>\n\t\t<\/div>\n\t\n<\/div>\n\n\n<p>Fondata nel 1865, BASF \u00e8 una delle principali industrie chimiche del mondo. La mission del Gruppo \u00e8 creare chimica per un futuro sostenibile, unendo al successo economico la tutela dell\u2019ambiente e la responsabilit\u00e0 sociale. <strong>Il Gruppo \u00e8 presente in quasi tutti i settori industriali e Paesi del mondo<\/strong>, con un portafoglio che va dai prodotti chimici di base ai pigmenti e vernici, dagli ingredienti per la nutrizione alle materie prime per la cura delle persone, fino ai prodotti per la difesa delle colture.. <strong>BASF \u00e8 quotata nella Borsa di Francoforte (BAS), e come American Depositary Receipts (BASFY) negli USA<\/strong>.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Profilo del Gruppo BASF<\/strong><\/h3>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Presente in circa <strong>90 Paesi<\/strong> del mondo<\/li>\n<li>Oltre <strong>118.000 collaboratori<\/strong><\/li>\n<li><strong>11 divisioni<\/strong> organizzate in <strong>6 segmenti:<\/strong>\n<ul class=\"mt-2\">\n<li>Chemicals;<\/li>\n<li>Materials;<\/li>\n<li>Industrial Solutions;<\/li>\n<li>Surface Technologies;<\/li>\n<li>Nutrition &amp; Care;<\/li>\n<li>Agricultural Solutions<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li><strong>54<\/strong> <strong>Business Unit<\/strong> (Global e Regional)<\/li>\n<li><strong>76 Aree strategiche<\/strong> di prodotto<\/li>\n<li><strong>59 miliardi di euro<\/strong> circa di Sales Revenue<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p>La<strong> divisione BASF Agricultural Solutions<\/strong>, interamente dedicata al settore agrochimico, \u00e8 a fianco degli agricoltori supportandoli con soluzioni innovative che li aiutino a ottenere il massimo da ogni ettaro di terreno. Per realizzare questi obbiettivi BASF Agricultural ha messo a frutto i cospicui investimenti effettuati in ricerca e sviluppo a livello internazionale (che gi\u00e0 nel 2001 ammontavano a oltre 1,2 miliardi di euro), declinandoli sulla specifica realt\u00e0 italiana e bilanciando le esigenze economiche di oggi con quelle del futuro, nonch\u00e9 le necessit\u00e0 dei produttori con le aspettative dei consumatori. \u00a0<\/p>\n\n\n<p>Come ha evidenziato <strong>Michela Gazzola \u2013 Controller Manager della divisione Agricultural Solutions di BASF<\/strong> \u2013 \u201c<em>I prodotti chimici del Gruppo sono presenti in moltissimi oggetti della nostra vita quotidiana, spesso senza che ce ne rendiamo conto: dalla vernice dell\u2019automobile, ai prodotti per la casa e l\u2019igiene personale, a quelli per il giardino, al packaging, etc. La divisione agrochimica produce quelle che possiamo chiamare &gt; e \u2013 come le medicine destinate agli esseri umani \u2013 anche queste richiedono un iter di approvazione e controllo.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Il progetto Board<\/strong><\/h3>\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\"><strong>Aree aziendali di utilizzo di Board:<\/strong><\/h6>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Sales<\/li>\n<li>Supply Chain<\/li>\n<li>Controlling<\/li>\n<li>Customer Service<\/li>\n<li>Marketing<\/li>\n<li>Region Management<\/li>\n<li>Country Management<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/basf_project_board_case_study_2020-1.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-19822\"\/><\/figure>\n\n\n<h6 class=\"wp-block-heading\"><strong>Soluzioni applicative:<\/strong><\/h6>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<p><strong>Sales &amp; Operations Planning <\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Budgeting di vendita<\/li>\n<li>Territory forecasting<\/li>\n<li>Targeting di vendita<\/li>\n<li>Gestione dell\u2019ordinato<\/li>\n<li>Tracking ordini e consegne<\/li>\n<li>Risk &amp; Opportunity<\/li>\n<li>Sales Incentive Performance<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p>\u00a0<\/p>\n\n\n<p><strong>European Price Management<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gestione completa dell\u2019accordo commerciale (Commercial Agreement and Price Management)<\/li>\n<li>Gestione scontistica<\/li>\n<li>Gestione politiche commerciali<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p>\u00a0<\/p>\n\n\n<p><strong>Customer Planning &amp; Profitability<\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Calcolo e controllo profittabilit\u00e0 per cliente<\/li>\n<li>Forecast dei Costi<\/li>\n<li>Profit &amp; Loss<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<p><strong>Management Intelligent System <\/strong><\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Monitoraggio Sales KPI<\/li>\n<li>Controllo marginalit\u00e0 delle vendite<\/li>\n<li>Monitoraggio KPI logistica e consegne al cliente<\/li>\n<li>Monitoraggio note spese (travel expenses)<\/li>\n<li>Financial reporting (fatturato e credito)<\/li>\n<li>Controllo Supply KPI<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Governare le complessit\u00e0 di pianificazione e previsione con gli strumenti adeguati<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Il mercato agrochimico in cui BASF Agricultural Solutions opera \u00e8 un segmento in forte evoluzione e caratterizzato da un elevato livello di complessit\u00e0 Perci\u00f2 la struttura della divisione aziendale\u00a0 deve continuamente rinnovarsi per rispondere in modo tempestivo ad esigenze sempre pi\u00f9 articolate. BASF Agricultural Solution opera, infatti, con una struttura commerciale <strong>distribuita su tutto il \u00a0territorio nazionale e con un portafoglio di circa mille punti di fatturazione. <\/strong>Le attivit\u00e0 di pianificazione, forecast e consuntivo vengono effettuate sui singoli punti di consegna che risultano, com\u2019\u00e8 facile intuire, numericamente superiori ai precedenti. Punti di consegna diversi, che fanno capo ad un singolo cliente fatturante, possono essere localizzati in province distanti tra loro e, quindi, gestiti da funzionari di vendita diversi. Di conseguenza, pu\u00f2 accadere che un punto di fatturazione sia operativamente condiviso da pi\u00f9 funzionari (se non, addirittura, da pi\u00f9 aree commerciali). Alla complessit\u00e0 strutturale, si aggiunge il fatto che i dati di vendita vengono riclassificati nei diversi canali o tipologie di vendita e sulla base delle caratteristiche del singolo articolo, nonch\u00e9 abbinati alle relative colture (<em>crop<\/em>).<\/p>\n\n\n<p>Si tratta dunque di una notevole complessit\u00e0 qualitativa e quantitativa da governare, attraverso un elevato numero di profili di accesso alle informazioni (Funzionari, Sales Account, Area Manager, Crop Manager, Supply Chain, Controlling e Direzioni) che sono necessari per l\u2019efficace andamento della divisione Agricultural.<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Per cercare la migliore soluzione sul mercato BI e Performance Management, che fosse in grado di governare e guidare i nostri processi di pianificazione, forecasting, analisi e reporting, abbiamo innanzitutto individuato degli indicatori o indici di complessit\u00e0, a partire dai quali valutare uno strumento software che ci permettesse di svolgere in modo pi\u00f9 semplice e agile le nostre attivit\u00e0\u201d \u2013 <\/em>ha ricordato <strong>Michela Gazzola \u2013 Controller Manager, Div. Agricultural Solutions BASF<\/strong>.<\/p>\n\n\n<p>Questi <strong>indicatori di complessit\u00e0 \u2013 sia quantitativi che qualitativi<\/strong> &#8211; sono:<\/p>\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Numero di articoli<\/li>\n<li>Numero di clienti<\/li>\n<li>Numero di report<\/li>\n<li>Macro-processi interni<\/li>\n<li>Esigenze di compliance<\/li>\n<\/ul>\n\n\n<p>A fronte di questi indici di complessit\u00e0, la soluzione cercata da BASF Agricultural Solutions doveva rispondere a una serie di requisiti. La soluzione doveva essere semplice e flessibile dal punto di vista dell\u2019architettura IT e dell\u2019interfaccia utente; doveva consentire di lavorare in piena autonomia, costruendo report fruibili facilmente in tutta l\u2019organizzazione, e abilitando un monitoraggio quotidiano dello stato di avanzamento dei KPI rispetto agli obbiettivi definiti. Per quanto riguarda la pianificazione, la soluzione cercata doveva consentire di effettuare un processo di budgeting e forecasting che, nel rispetto della compliance interna, fosse integrabile con tutti gli altri strumenti aziendali, come l\u2019ERP (SAP) e il CRM. Infine, la piattaforma scelta doveva enfatizzare e promuovere nella forza vendita un approccio \u201ccustomer-centric\u201d, come ha sottolineato Michela Gazzola:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Stavamo cercando una piattaforma software che snellisse il pi\u00f9 possibile i processi dell\u2019azienda, cos\u00ec da <strong>minimizzare il tempo speso dai nostri venditori seduti davanti al pc<\/strong> a effettuare analisi, <strong>aumentando di conseguenza il tempo dedicato alla relazione col cliente<\/strong>, per ascoltarne le esigenze e presentare i nostri prodotti\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n<p>Dopo aver valutato diverse soluzioni del mercato BI e Performance Management, BASF ha ritenuto che Board fosse il software migliore per gestire la complessit\u00e0 di workflow e di struttura della propria divisione Agricultural. BASF ha apprezzato in particolare le potenti funzionalit\u00e0 di write-back, la flessibilit\u00e0 della piattaforma e al contempo la solidit\u00e0 del Database e della Data Governance, l\u2019avanzato profilo delle security e la stabilit\u00e0 e robustezza dell\u2019architettura.<\/p>\n\n\n<p>Ha avuto notevole importanza anche la possibilit\u00e0, per tutto il personale \u201cfuori sede\u201d, di consultare dati ed effettuare data-entry sul database in maniera rapida e diretta attraverso una connessione in remoto via VPN (Virtual Private Network) aziendale. Board, infine, grazie alle caratteristiche evolute della funzione \u201cData Reader\u201d, propria del data-base, consente di integrare efficacemente dati ed informazioni provenienti da fonti eterogenee assumendo, in questo modo, un ruolo strategico insieme all\u2019ERP aziendale SAP.<\/p>\n\n\n<p>Ma sono state molto apprezzate anche significative funzionalit\u00e0 di Board dedicate ai processi di decision-making in generale, e all\u2019analisi, al budgeting e forecasting pi\u00f9 in particolare:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Nel mio lavoro mi sono trovata spesso a utilizzare strumenti di vendor competitor di Board, e<strong> mi sono resa conto che funzionalit\u00e0 diventate ormai per noi pane quotidiano \u2013 dopo circa 20 anni di progressivo utilizzo di Board \u2013 non sono affatto scontate o banali da trovare o ricreare su altri software sviluppati dai competitor di Board!<\/strong>\u201d \u2013 <\/em>ha esclamato Michela Gazzola. <em>\u201cOttenere risultati e benefici di business analoghi &#8211; ad esempio nei processi di analytics, budgeting e forecasting &#8211; da altri software dedicati alla pianificazione o alla BI sarebbe molto pi\u00f9 macchinoso e problematico\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n<p>Tra le funzioni di Board considerate estremamente utili per gestire la complessit\u00e0, e al contempo altamente performanti, Michela Gazzola menziona ad esempio la possibilit\u00e0 di effettuare analisi temporali attraverso drill-down e drill through; la costruzione di report in modalit\u00e0 anche self-service, basandosi sui dati storici presenti nel patrimonio informativo aziendale. E ancora, la possibilit\u00e0 di effettuare un data-entry simultaneo da parte di decine di venditori:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Nel momento di picco della nostra attivit\u00e0 commerciale, possiamo avere solo in Italia pi\u00f9 di 50 venditori che inseriscono dati complessi e hanno necessit\u00e0 di operare in una dimensione applicativa in real-time. Senza dimenticare che ciascun utente ha accesso alle informazioni aziendali in accordo con le policy di sicurezza e riservatezza, basandosi su una profilazione per ruoli e sul blocco di determinate celle. Infine, abbiamo la possibilit\u00e0 di gestire tutto il workflow di approvazione\u201d \u2013 <\/em>ha aggiunto Michela Gazzola.<\/p>\n\n\n<p>\u00a0<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Dalla reportistica di base in Italia alla gestione avanzata del pricing in tutta Europa<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>In BASF Agricultural Solution la piattaforma di decision-making Board \u00e8 utilizzata da tutti i dipendenti e collaboratori, in particolare dalla forza vendita, dal management, dal Customer Service, dalla Supply Chain, e dai controller, che sono anche gli amministratori della soluzione e degli applicativi:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>In circa 20 anni di utilizzo di Board abbiamo progressivamente esteso il ventaglio di applicazioni e i profili di utenti, <strong>diventando a un certo punto completamente indipendenti nello sviluppo delle nostre applicazioni sulla piattaforma<\/strong> \u2013 certo, senza che manchi mai il supporto del vendor quando necessario <\/em>\u2013 ha ricordato Michela Gazzola.<\/p>\n\n\n<p>Inizialmente BASF ha costruito su Board le basi della reportistica, cio\u00e8 la rappresentazione delle attivit\u00e0 riguardanti fatturato e credito, estendendo poi l\u2019utilizzo della piattaforma alla gestione dell\u2019ordinato. Si \u00e8 quindi costruito l\u2019ambiente pi\u00f9 adeguato per sviluppare <strong>quello che il team di BASF considera il processo \u201ccuore\u201d realizzato con Board, ossia il ciclo di Budget, Target e Forecast delle vendite.<\/strong> Accanto e a completamento successivo di queste soluzioni di planning e reporting, BASF ha negli anni aggiunto applicazioni di gestione della scontistica e della politica commerciale da proporre ai propri clienti, fino ad arrivare alla piena gestione dell\u2019accordo commerciale direttamente su Board:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Prima che inizi la campagna di vendita, stabiliamo tutte le scontistiche di prodotto per ciascun cliente, e al contempo gestiamo tutto il processo di autorizzazione delle relative politiche commerciali, che vengono approvate dall\u2019Area Manager e dal Direttore Commerciale \u2013 sempre avvalendosi della piattaforma Board \u2013 <\/em>ha spiegato Michela Gazzola. <em>Le applicazioni costruite con Board per i nostri processi di pianificazione e previsione commerciale si sono rivelate cos\u00ec utili ed efficaci che <strong>abbiamo esportato questo modello e le nostre best practice di utilizzo della piattaforma anche nelle nostre sedi in Spagna, Portogallo, Grecia e Israele<\/strong>\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n<p>Pi\u00f9 di recente<strong>, BASF ha integrato il processo di pianificazione commerciale costruito con Board aprendolo alle Operations, facendolo quindi evolvere in un Sales &amp; Operations Planning e Forecasting, sfruttando le capacit\u00e0 della piattaforma di attuare una pianificazione end-to-end che permetta di considerare sia la dimensione strategica e finanziaria, sia quella pi\u00f9 operativa della filiera<\/strong>.<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Con la costruzione di un processo di tipo S&amp;OP abbiamo introdotto nel planning e nel forecasting gli elementi e i dati significativi della nostra Supply Chain. Abbiamo inoltre creato un nuovo tool per il tracking degli ordini, basato sul monitoraggio dei KPI propri dell\u2019area e delle attivit\u00e0 logistiche, aumentando cos\u00ec il controllo sui termini di consegna dei prodotti verso i nostri clienti. Abbiamo sviluppato anche una funzionalit\u00e0 su Board per calcolare la profitability per ciascun cliente, con un\u2019ottica di futura integrazione con il nostro CRM. Questo ulteriore passo \u00e8 stato visto come un importante punto di svolta dal nostro management e dalla Casa Madre, nonch\u00e9 come il trampolino di lancio per un progetto di respiro europeo\u201d <\/em>\u2013 ha aggiunto Gazzola.<\/p>\n\n\n<p>Infatti, forti dell\u2019esperienza positiva e dei vantaggi ottenuti con Board, BASF ha deciso di sviluppare e implementare un tool di Price Management per tutta la divisione Agricultural in Europa.<\/p>\n\n\n<p><strong>\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Budget-target-forecast: un S&amp;OP in evoluzione<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>In BASF Agricultural Solutions la <strong>creazione del<\/strong> <strong>budget<\/strong> avviene una volta all\u2019anno e corrisponde sostanzialmente al committment che la divisione ha assunto nei confronti dell\u2019Headquarters in termini di: fatturato; supply chain; marginalit\u00e0 complessiva. Questo committment viene successivamente suddiviso e distribuito orizzontalmente e verticalmente in tutta l\u2019organizzazione, diventando \u2013 nel corso dell\u2019anno \u2013 sempre pi\u00f9 concreto,<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>fino all\u2019individuazione dell\u2019obbiettivo mensile di volume per ciascun articolo\u201d<\/em> &#8211; ha spiegato Michela Gazzola. \u00a0\u201c<em>Calcoliamo, analizziamo e confermiamo il nostro price-list e definiamo tutte le regole per garantire le scontistiche ai nostri clienti, attraverso cui arriviamo alla determinazione della marginalit\u00e0 di vendita.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n<p>L\u2019obbiettivo cos\u00ec calcolato si inserisce nel <strong>processo di targeting<\/strong>, dove attraverso un processo a cascata e mediante dei workflow autorizzativi vengono\u00a0 assegnati \u00a0\u00a0gli obiettivi di vendita e performance dei singoli venditori e successivamente dei singoli clienti.<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>il funzionario di vendita propone, sulla base delle regole che sono impostate nell\u2019applicazione costruita con Board, quello che sar\u00e0 l\u2019offerta commerciale \u2013 <\/em>ha continuato Michela Gazzola<em>. \u201cTramite l\u2019integrazione tra Board e il nostro CRM riusciamo a stabilire facilmente quali offerte commerciali e servizi possono essere forniti al Cliente.<strong> Non solo: riusciamo anche a calcolare la Customer Profitability e a valutare se essa \u00e8 in linea con il nostro benchamrk<\/strong>. Se risulta tale, allora procediamo con la redazione e gestione dell\u2019accordo commerciale (Customer Contract Management). Tutto questo processo \u2013 che chiamiamo \u2018targeting\u2019 &#8211; dura circa 3 o 4 mesi, ed \u00e8 oggetto di un workflow autorizzativo molto forte, tenuto conto anche delle regole di compliance e di una efficace integrazione con altri processi che caratterizzano la divisione Agricultural.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n<p>Le applicazioni di Board utilizzate da BASF per la Customer Profitability e il Customer Contract Management sono la base per la successiva fase, quella cio\u00e8 di <strong>forecasting<\/strong>. Ogni mese il Controller Manager di BASF Agricultural e il suo team chiedono agli Area Manager e ai Crop Manager di generare un forecast in relazione agli obbiettivi mensili predefiniti. Tenendo conto dei trend di vendita, delle politiche commerciali e delle scontistiche attribuite al singolo cliente, \u00e8 poi generato un Price Forecast, cos\u00ec da monitorare, in modo molto accurato, anche il raggiungimento degli obbiettivi di prezzo e \u2013 di conseguenza \u2013 di marginalit\u00e0 delle vendite.<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Siamo riusciti a perfezionare questo processo<\/em> \u2013 ha commentato Michela Gazzola \u2013 <strong><em>facendo evolvere la pianificazione e previsione commerciale in un processo completo di Sales &amp; Operational Planning e Forecasting<\/em><\/strong>. <em>All\u2019interno di questo processo la\u00a0 Supply Chain, gli Area Manager e i Crop Manager \u2013\u2013 indicano quelle che sono le potenzialit\u00e0 di vendita integrandole \u00a0con le esigenze di carattere logistico e regolatorio .\u201d <\/em><\/p>\n\n\n<p>Sempre all\u2019interno del processo di S&amp;OP, BASF ha sviluppato su Board \u00a0una applicazione che consente la modellazione di business in base alle possibili variazioni del raggiungimento dell\u2019obbiettivo:<\/p>\n\n\n<p>\u201c<strong><em>Integrando sulla piattaforma Board la dimensione commerciale con la Supply Chain, in BASF Agricultural<\/em><\/strong><em> <strong>siamo riusciti a rappresentare il nostro concetto di risk &amp; opportunity<\/strong>, ossia l\u2019analisi delle percentuali di realizzazione di eventi positivi o negativi che contribuiscono quindi ad aumentare l\u2019accuratezza del forecasting\u201d <\/em>\u2013 ha spiegato Michela Gazzola.<\/p>\n\n\n<p>\u00a0<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>L\u2019evoluzione non si ferma: il futuro di BASF insieme a Board<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Visti i grandi benefici che la divisione ha ottenuto con Board, sia per lo strumento in s\u00e9, che per la logica dei processi di business che sono stati realizzati grazie ad esso, BASF vuole espandere ulteriormente l\u2019utilizzo della piattaforma di decision-making, creando nuove applicazioni, e esportando le best practice anche in altri Paesi dove \u00e8 presente, come del resto \u00e8 gi\u00e0 avvenuto.<\/p>\n\n\n<p>\u201c<em>Uno dei vantaggi di Board \u00e8 il fatto che la costruzione di un tool o di una applicazione non nasce e finisce nello spazio della progettazione e implementazione, ma \u00e8 aperta al miglioramento continuo ed \u00e8 flessibile al mutamento delle esigenze aziendali o di mercato. E possiamo migliorare i nostri strumenti su Board in piena autonomia, grazie alla facilit\u00e0 di utilizzo della piattaforma, pensata per utenti di business: <strong>noi che abbiamo creato molte applicazioni con Board operiamo nella Supply Chain e nel Controllo di Gestione, non siamo esperti di IT. Eppure, abbiamo potuto costruire e modificare i nostri algoritmi, le strutture delle applicazioni, gli screen, etc., tutto \u2018in casa\u2019<\/strong> \u2013 per cos\u00ec dire \u2013 senza bisogno di dipendere dalla conoscenza di specifici linguaggi di programmazione\u201d <\/em>\u2013 ha sottolineato Michela Gazzola.<\/p>\n\n\n<p>Infatti, il team di BASF Agricultural ha gi\u00e0 in mente nuove applicazioni di Board, integrando ancora di pi\u00f9 la piattaforma con il CRM del Gruppo, oppure introducendo simulazioni che consentano di aumentare l\u2019efficienza delle consegne ai clienti, grazie a un collegamento tra la disponibilit\u00e0 di prodotto, l\u2019arrivo della merce in magazzino e gli obbiettivi di vendita.<\/p>\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t<div class=\"col-lg-3\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"d-none d-lg-block\">\n\t\t\t\t\t\t\t<aside class=\"company-info\">\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" fetchpriority=\"high\" class=\"company-info__logo\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/02\/logo_basf-6-768x385.png\" alt=\"Sales and Business Performance Monitoring at BASF Logo\" height=\"75\" width=\"75\">\n\t\t\n\t\t<div class=\"company-info__section\">\n\t\t\t<h2>Statistiche aziendali<\/h2>\n\n\t\t\t\t\t\t<ul class=\"list-unstyled company-info__list list-with-ticks\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Settore: <\/strong>Chemicals<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Dipartimento: <\/strong>Finance, Marketing, Sales, Supply chain<\/p>\n\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Dipendenti: <\/strong>118000<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Vendite: <\/strong>\u20ac59 miliardi<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"mb-0\"><strong>Paesi: <\/strong>90+<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<div class=\"solution-info__section\">\n\t\t\t\t<h2>Board solutions<\/h2>\n\t\t\t\t<ul class=\"list-unstyled\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"user-select-none\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tSales Perfomance Management\t\t\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t<\/aside>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\n\t<\/section>\n\n\n\n\t<section id=\"block_32065176f3b19c52ee774a624055b5a7-3\" class=\"block block--spc columns-block block-title-template pb-0 bg-shade-50 block-title-case-study\">\n\t\t<div class=\"container position-relative\">\n\t\t\t<div class=\"columns-block-row\">\n\t\t\t\t<div class=\"column-content text-start align-self-start\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-text-align-center visual-h2\">Potrebbe interessarti anche<\/h3>\n\n\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/section>\n\n\t\n\n\t<section id=\"block_3e633e2bf4461479d010e27a6da2a3e4-4\" class=\"block block--spc columns-block block-case-studies-feed block-case-studies-card-feed grid grid--3 bg-shade-50\">\n\t\t<div class=\"container\">\n\t\t\t<div class=\"columns-block-row\">\n\t\t\t\t\n<article class=\"card card--casestudy-archive\">\n\t<a href=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\/customer\/integrazione-dei-dati-sales-ed-hr-in-rossopomodoro\" class=\"btn-link btn-link--primary btn-link--arrow\" >\n\t\t<div class=\"casestudy-img ratio ratio-16x9\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img class=\"casestudy-feature-img\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/11\/1920x600_header-customers-page_RossoPomodoro-768x240.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"casestudy-logo-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img class=\"casestudy-logo-bg\" decoding=\"async\" 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class=\"casestudy-nav\">\n\t\t\t\t<span>Guarda il caso di studio<\/span>\n\t\t\t\t<span class=\"ico icon-chevron-right\" aria-hidden=\"true\"><\/span>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/a>\n<\/article>\n\n<article class=\"card card--casestudy-archive\">\n\t<a href=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\/customer\/enabling-connection\" class=\"btn-link btn-link--primary btn-link--arrow\" >\n\t\t<div class=\"casestudy-img ratio ratio-16x9\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img class=\"casestudy-feature-img\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/1280x800_wordpress_Cigierre-768x480.jpg\" alt=\"\" loading=\"lazy\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"casestudy-logo-wrap\">\n\t\t\t\t\t\t\t<img class=\"casestudy-logo-bg\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/themes\/board\/assets\/images\/casestudy-logo-bg.svg\" alt=\"\" loading=\"lazy\" \/>\n\t\t\t\t\t\t\t<img class=\"casestudy-logo\" decoding=\"async\" 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stories<\/span>\n\t\t<\/a>\n\t\n\n\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t<\/section>\n\n\t\n\n\t<section id=\"block_54af55cf4c009b505251c8bfbd48abf0-6\" class=\"block block--spc columns-block spacing-md footer-cta bg-violet-700\">\n\t\t\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/wp-content\/uploads\/2024\/08\/pre-footersvg.svg\" class=\"shape-bg-image shape-bg-image-left\" alt=\"Background image shape - left\" height=\"510\" width=\"930\" aria-hidden=\"true\">\n\t\t\t<div class=\"overlay-gradient\"><\/div>\n\t\t<div class=\"container position-relative columns-70-30\">\n\t\t\t<div class=\"columns-block-row\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t<div class=\"column-content \">\n\t\t\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Scopri cosa pu\u00f2 fare Board per te.<\/h2>\n\n\n\n<p>Scopri la nostra Piattaforma di Enterprise Planning in azione.<\/p>\n\n\n\t<\/div>\n\n\n\t<div class=\"column-content \">\n\t\t\n\t\t<a href=\"https:\/\/wwwstg.board.com\/it\/richiedi-demo\" 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